O resultado em números
Lead, aqui, é uma pessoa que preencheu o formulário do anúncio pedindo atendimento. Os números vêm do Gerenciador de Anúncios da Meta, a ferramenta de anúncios do Facebook e do Instagram, e contam só os anúncios para atrair clientes, de março de 2025 a outubro de 2026.
leads pelo formulário em 20 meses de campanha
leads por mês, em média, nos últimos 12 meses
por lead em outubro de 2026, o menor custo desde o início dos anúncios
de custo médio por lead nos 20 meses
Fonte: Gerenciador de Anúncios da Meta. A campanha em que o escritório anuncia vagas para advogados e equipe comercial fica de fora.
Do primeiro ao quinto mês
Em março de 2025, primeiro mês de campanha, vieram 36 leads a R$ 19,61 cada. Em abril entraram formulários novos, e em julho o escritório já recebia 306 leads no mês, a R$ 9,81 cada.
Outubro de 2026
A campanha para gerentes com anúncios em vídeo, lançada em setembro, trouxe 186 leads a R$ 4,79 cada e levou o mês ao menor custo por lead desde o início dos anúncios.
O escritório e o desafio
A Carvalho Silveira Advogados Associados é um escritório de Franca (SP) com foco em direito trabalhista. Em janeiro de 2025, contratou a North Star para cuidar dos anúncios pagos no Facebook e no Instagram, o que o mercado chama de tráfego pago.
O escritório atende trabalhadores de várias profissões, e cada uma tem dúvidas e direitos diferentes. Um anúncio genérico atrairia muita gente sem caso: quem procura vaga de emprego, ou quem saiu da empresa há tanto tempo que já perdeu o prazo para entrar com a ação.
O desafio era atrair as pessoas certas e entregar à equipe um contato com as informações necessárias para avaliar o caso logo na primeira conversa. É o ponto em que o tráfego pago para advogados costuma falhar: o anúncio traz volume, mas o escritório gasta o dia atendendo quem não tem o que ele resolve.
Para a North Star, o resultado de uma campanha de anúncios não é o número de leads, e sim quantos chegam com um caso que o escritório pode avaliar. Por isso a campanha é pensada de trás para frente: primeiro o que a equipe precisa saber para atender, depois o formulário que pergunta isso, e só então o anúncio.
Uma campanha para cada público
Cada público recebe o próprio anúncio e o próprio formulário, com perguntas sobre a situação de quem trabalha naquela função. Assim a mensagem fala da realidade da pessoa, e a verba vai para os públicos que respondem melhor.
Gerentes
O público que mais trouxe leads: 3.611 em 20 meses, a R$ 10,63 cada, em média.
Entregadores de aplicativo
444 leads, com o menor custo médio entre os públicos: R$ 8,89 por lead.
Aeronautas
Público pequeno e específico, com anúncio e perguntas próprias para quem trabalha na aviação.
Corretores de imóveis
Público testado nos primeiros meses de anúncios, com anúncio e formulário próprios.
Triagem no formulário
Antes de o escritório ligar, o formulário já respondeu às perguntas que separam um caso para avaliar de um contato sem perfil. Nenhuma pergunta está ali por curiosidade: cada uma responde a uma decisão que a equipe teria de tomar no telefone. É o que o marketing chama de MQL, o lead qualificado: ele chega com informação para a equipe decidir a prioridade.
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Profissão
Confirma se a pessoa é do público do anúncio, como gerente ou entregador de aplicativo. -
Tempo de empresa
Mostra quanto tempo durou a relação de trabalho. -
Há quanto tempo saiu
A ação trabalhista tem prazo de dois anos depois do fim do contrato. Quem passou do prazo aparece já na triagem. -
Porte da empresa
Ajuda a equipe a entender o contexto antes da conversa. -
Tipo de contrato
Separa quem trabalhava com carteira assinada de quem era contratado como pessoa jurídica. -
Vaga de emprego
Identifica quem chegou ao anúncio procurando emprego, e não um advogado.
O caminho de cada lead
Do anúncio à ligação, cada etapa existe para o escritório gastar o tempo com quem tem caso. O trabalho do marketing só termina quando o lead chega à equipe com informação para ser atendido.
Anúncio para um público
O gerente vê um anúncio que fala da situação dele, e não um anúncio genérico de advocacia.
Triagem no formulário
Antes de enviar, ele responde profissão, tempo de empresa, há quanto tempo saiu, porte da empresa e tipo de contrato.
Entrada no RD Station CRM
O lead chega ao CRM, o sistema de gestão de clientes do escritório, com todas as respostas, sem planilha nem cópia manual.
Ligação com contexto
Com as respostas na tela, a equipe decide quem atender primeiro e começa a conversa sabendo a situação da pessoa.
Verba onde há caso
O volume e o perfil de cada público mostram onde vale pôr a verba. Hoje os gerentes recebem a maior parte dela.
Por que o CRM faz parte da campanha
Lead parado numa planilha esfria. Quem preencheu o formulário de um escritório trabalhista pode estar falando com outros escritórios ao mesmo tempo, e quem liga primeiro, sabendo a situação da pessoa, sai na frente.
Por isso o trabalho não termina no formulário. Cada lead entra direto no RD Station CRM, o sistema de gestão de clientes do escritório, com as respostas da triagem, e a equipe não precisa perguntar de novo o que a pessoa já informou: começa a conversa sabendo a profissão, o tempo de empresa e há quanto tempo ela saiu.
Com o histórico de cada pessoa no mesmo lugar, nenhum contato se perde e o lead pode ser tratado como MQL: quem tem perfil e está no prazo vai para a frente da fila. A North Star cuida das campanhas, dos formulários e da integração; o atendimento e a condução de cada caso continuam com a equipe do escritório.
Leads mês a mês
Nos últimos 12 meses, o escritório recebeu entre 182 e 371 leads por mês, com média de 271. O melhor volume foi em janeiro de 2026, com 371 leads.
Em setembro de 2026 entrou uma campanha para gerentes com anúncios em vídeo. Em outubro, ela sozinha trouxe 186 leads a R$ 4,79 cada, e o mês fechou com 355 leads e R$ 7,61 por lead, o menor custo desde o início dos anúncios.
Fonte: Gerenciador de Anúncios da Meta, só os anúncios para atrair clientes.
O que vale para o seu escritório
Os números do tráfego pago para advogados dependem da área, da região e da verba. A forma de trabalhar não depende: estes três pontos valem para qualquer escritório que queira receber leads com informação.
Um anúncio para cada público
Profissões diferentes têm dúvidas diferentes. Anúncio e formulário próprios atraem quem tem o caso que o escritório atende.
Perguntas que filtram
A triagem no formulário mostra quem tem caso para avaliar antes do primeiro contato.
CRM desde o primeiro lead
Com as respostas no CRM, a equipe atende mais rápido e não perde contato no caminho.
Sócio fundador da North Star Growth
Natan Ferracini
Transformo desafios em oportunidades, convertendo dados em decisões que impulsionam o crescimento real de empresas. Como fundador da North Star Growth, aplico minha paixão por marketing e análise de dados para desenvolver estratégias criativas e eficazes, sempre lembrando que por trás de cada número há pessoas e histórias.
Com formação em Data Analytics pelo Google, combino rigor técnico com uma abordagem humanizada. Na North Star Growth, isso se traduz em soluções que unem SEO, mídia paga e consultoria de vendas, ajudando empresas B2B a estruturarem seus processos de aquisição e conversão. Nosso foco é gerar resultados concretos para negócios que dependem de vendas consultivas, como indústrias, construtoras e empresas de tecnologia.
Perguntas frequentes sobre o case
O escritório contratou só os anúncios?
Só. A North Star cuida dos anúncios no Facebook e no Instagram desde janeiro de 2025, e o atendimento dos leads é feito pela equipe do escritório.
Quanto tempo levou para os resultados aparecerem?
O primeiro mês de campanha, março de 2025, teve 36 leads a R$ 19,61 cada. Em julho, quinto mês, foram 306 leads a R$ 9,81. Desde então, o escritório não teve mês com menos de 182 leads.
Todo lead vira cliente?
Não. O formulário não barra quem responde “não” às perguntas de triagem, então parte dos leads não tem caso. A diferença é que a equipe vê as respostas no CRM e decide a prioridade antes de ligar.
Por que a triagem pergunta há quanto tempo a pessoa saiu da empresa?
Porque a ação trabalhista tem prazo de dois anos depois do fim do contrato, pelo artigo 7º, inciso XXIX, da Constituição Federal. A resposta mostra logo se ainda há tempo para a ação.
Os números incluem a campanha de recrutamento do escritório?
Não. O escritório também anuncia vagas para advogados e equipe comercial, e esses anúncios ficam fora dos números: aqui entram só os anúncios para atrair clientes.
Dá para fazer o mesmo no meu escritório?
A forma de trabalhar, sim: um anúncio por público, triagem no formulário e CRM desde o primeiro lead. O custo por lead depende da área, da região e da verba, por isso o primeiro passo é um diagnóstico da sua situação.