O resultado em números
Lead, aqui, é uma empresa que preencheu o formulário do anúncio pedindo uma demonstração. Os números vêm do Gerenciador de Anúncios da Meta, a ferramenta de anúncios do Facebook e do Instagram, de junho de 2025, primeiro mês completo de anúncios, a outubro de 2026.
leads pelo formulário em 17 meses de campanha
leads por mês, em média, desde junho de 2025
por lead em fevereiro de 2026, o menor custo desde o início dos anúncios
de custo médio por lead desde o início dos anúncios
Fonte: Gerenciador de Anúncios da Meta, anúncios com formulário de pedido de demonstração.
Os primeiros meses
Em junho de 2025, primeiro mês completo de campanha, vieram 41 leads a R$ 27,99 cada. Em agosto, terceiro mês, foram 75 leads a R$ 12,48.
Cinco meses abaixo de R$ 13
De fevereiro a junho de 2026, o custo por lead ficou entre R$ 12,16 e R$ 12,91, com 58 a 79 leads por mês.
O cliente e o desafio
O cliente é um representante da GoTo, empresa de comunicação em nuvem dona do GoTo Connect, um sistema de telefonia empresarial com mais de 100 recursos, segundo o site da GoTo. O representante faz venda B2B: vende esse PABX em nuvem, a central telefônica que funciona pela internet, sem a central física no escritório, para outras empresas, e não para o consumidor final. Desde maio de 2025, conta com a North Star para os anúncios no Facebook e no Instagram, o que o mercado chama de tráfego pago.
Telefonia empresarial é uma compra pensada. Quem clica no anúncio pode ser o dono de uma empresa de cinco pessoas ou o gerente de uma operação com cem ramais, e pode estar trocando o sistema agora ou só pesquisando. Ligar para todos do mesmo jeito gasta o tempo do representante com quem ainda não vai comprar.
O desafio era gerar leads para PABX em nuvem todos os meses, com verba enxuta, e entregar cada contato com o que o representante precisa saber para decidir para quem ligar primeiro. Para quem vende, tempo é o recurso mais escasso: cada ligação para quem só está pesquisando é uma ligação a menos para quem quer contratar.
Para a North Star, o resultado de uma campanha B2B não é o número de leads, e sim quantos chegam prontos para uma conversa de venda. Por isso a campanha é pensada de trás para frente: primeiro o que o vendedor precisa saber, depois o formulário que pergunta isso, e só então o anúncio.
Triagem no formulário
O anúncio oferece uma demonstração do PABX em nuvem, com atendimento automático (URA), gravação de chamadas e mobilidade para a equipe. Para pedir a demonstração, a pessoa responde perguntas que mostram o tamanho da oportunidade antes do primeiro contato. Cada pergunta responde a algo que o representante teria de descobrir na ligação.
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Segmento da empresa
Indústria, serviços, saúde, educação ou outro setor. -
Cargo
Separa o dono e o diretor, que decidem a compra, de quem vai só repassar a informação. -
Tamanho da operação
Número de colaboradores ou de ramais, que indica o tamanho do contrato. -
Telefonia atual
Se a empresa usa telefone convencional, PABX físico, celular ou já tem telefonia em nuvem. -
Prazo para contratar
De imediato a seis meses, ou se a pessoa ainda está pesquisando. -
Investimento pretendido
Desde setembro de 2026, a faixa de valor que a empresa pretende investir.
O caminho de cada lead
Do anúncio à ligação, cada etapa existe para o representante gastar o tempo com quem tem chance de comprar. O trabalho do marketing só termina quando o lead chega ao vendedor com informação para ser atendido.
Anúncio com uma oferta clara
A empresa vê o convite para uma demonstração do PABX em nuvem, com atendimento automático, gravação de chamadas e mobilidade.
Triagem no formulário
Cargo, tamanho da operação, telefonia atual, prazo e investimento mostram o tamanho da oportunidade.
Oportunidade no Zoho CRM
O lead entra sozinho no Zoho CRM, o sistema de gestão de vendas do representante, e já vira uma oportunidade de venda, com as respostas.
Ligação na ordem certa
Quem decide, tem operação maior e quer contratar logo aparece com essa informação na tela e recebe a primeira ligação.
Formulário que evolui
Em setembro de 2026, o formulário ganhou a pergunta sobre investimento, para separar melhor quem está pronto para contratar.
Por que o CRM faz parte da campanha
Em venda para empresas, o lead esfria rápido. Quem pede a demonstração de um PABX em nuvem costuma comparar fornecedores, e quem liga primeiro, com a proposta certa, sai na frente.
Desde outubro de 2026, cada lead entra sozinho no Zoho CRM, o sistema de gestão de vendas do representante, e já vira uma oportunidade de venda na primeira etapa do funil, com as respostas do formulário. A North Star montou a integração e a regra que faz essa conversão no momento em que o lead chega, sem planilha no meio nem cópia manual.
Com cargo, tamanho da operação e prazo no CRM, o lead é tratado como MQL, o lead qualificado: quem decide e quer contratar logo vai para a frente da fila, o mesmo princípio da pontuação de leads. Todo dia, às 8 da manhã, o representante também recebe por e-mail um resumo das campanhas, para acompanhar o resultado sem abrir o Gerenciador de Anúncios.
Leads mês a mês
Desde junho de 2025, os anúncios trouxeram entre 30 e 79 leads por mês, com média de 60. O melhor mês foi maio de 2026, com 79 leads a R$ 12,42 cada.
Em setembro de 2026 entraram formulários novos, com a pergunta de quanto a empresa pretende investir, e o mês fechou com 30 leads. Em outubro o volume voltou a 49. Formulário com mais perguntas costuma trazer menos leads, cada um com mais informação para a ligação.
Fonte: Gerenciador de Anúncios da Meta.
O que vale para quem vende para empresas
O custo por lead depende do produto, do público e da verba. A forma de trabalhar vale para qualquer empresa B2B que queira leads com informação para a equipe comercial.
Perguntas que mostram a venda
Cargo, tamanho da operação e prazo dizem mais do que um nome e um telefone.
CRM recebendo sozinho
O lead que cai direto no funil não se perde e é atendido mais rápido.
Verba estável, ajuste mensal
Com a verba constante, dá para comparar mês a mês e ajustar anúncio e formulário pelos números.
Sócio fundador da North Star Growth
Natan Ferracini
Transformo desafios em oportunidades, convertendo dados em decisões que impulsionam o crescimento real de empresas. Como fundador da North Star Growth, aplico minha paixão por marketing e análise de dados para desenvolver estratégias criativas e eficazes, sempre lembrando que por trás de cada número há pessoas e histórias.
Com formação em Data Analytics pelo Google, combino rigor técnico com uma abordagem humanizada. Na North Star Growth, isso se traduz em soluções que unem SEO, mídia paga e consultoria de vendas, ajudando empresas B2B a estruturarem seus processos de aquisição e conversão. Nosso foco é gerar resultados concretos para negócios que dependem de vendas consultivas, como indústrias, construtoras e empresas de tecnologia.
Perguntas frequentes sobre o case
O cliente é a GoTo?
Não. O cliente é um representante que vende o PABX em nuvem da GoTo para empresas. A North Star cuida das campanhas dele na Meta, e a GoTo é a fabricante da solução vendida.
Quanto tempo levou para os resultados aparecerem?
No primeiro mês completo, junho de 2025, vieram 41 leads a R$ 27,99. Em agosto foram 75 leads a R$ 12,48, e de fevereiro a junho de 2026 o custo ficou abaixo de R$ 13 por lead.
Que perguntas o formulário faz?
Segmento, cargo, número de colaboradores ou de ramais, telefonia que a empresa usa hoje, prazo para contratar e, desde setembro de 2026, quanto pretende investir.
Como o lead chega ao representante?
Desde outubro de 2026, entra sozinho no Zoho CRM do representante como oportunidade de venda, com as respostas do formulário. O representante também recebe um resumo diário das campanhas por e-mail.
O que aconteceu em setembro de 2026?
Entraram formulários novos, com a pergunta sobre quanto a empresa pretende investir, e o mês fechou com 30 leads. Em outubro o volume voltou a subir, para 49.
Dá para fazer o mesmo na minha empresa?
A forma de trabalhar, sim: formulário que mostra o tamanho da venda, lead direto no CRM e acompanhamento mês a mês. O custo por lead depende do produto, do público e da verba, por isso o primeiro passo é um diagnóstico.